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台湾车商是如何经营二手车的

来源: 未知 作者: 中国妇女新闻网 发布时间:2020-11-24

  2015年,台湾省私家车保有量750万台(全省2300万人口,人均0.33台),二手车(中古车)销售71万台,新车销售42万台,二手车销售占保有量9.5%,二手车:新车=1.7:1。台湾市场经过近40年的发展,二手车业态主要由B2C车商联盟、B2B拍卖和B2C品牌二手车构成,B2C模式是绝对的主流,业务流程及服务都非常成熟规范。二手车电商(8891&UCAR)属于二手车信息发布平台,为C2C/B2C提供资讯共享。

  与不同,台湾没有大型二手车市场,二手车车商主体是300平米左右的连锁门店,分布在汽车服务交易街道两边。一路走来,满大街都是二手车联盟的品牌招牌。在台湾,二手车品牌联盟的价值已被广大消费者和车商的认同,品牌联盟主要有SAVE、SUM、HOT、CAROK四家。加入品牌联盟,二手车商获得统一的品牌背书,使用统一的检测标准和认证证书,车源和检测报告可以在联盟网站查询,联盟体系(车商、维修网点)为消费者提供优质车源和有保证的售后服务。

  2015年台湾注册车商4000家(未注册约4000家),四大联盟体系车商总数约800家,占注册车商总数20%(符合主流品牌车商二八法则)。

  2003年“行将企业”的SAVE成为第一家二手车检测和品牌认证体系。目前,主流认证品牌有SAVE、德国莱茵、HOT、原厂CPO、GOO和SUM联盟的YES。

  认证品牌可以保证透明车况,杜绝事故车、水淹车、火烧车,提供认证车售后质保服务。消费者购买品牌认证二手车已经形成习惯,非认证二手车被淘汰在主流市场之外。

  当然这些认证服务都是收费的,认证及质保服务费用被包含在车价里。各大认证品牌的售后维修服务网点也遍布全省(SUM联盟有400家车商,300家维修保养点,每3公里就有网点),品牌认证二手车就等于放心,等于便利的服务。

  台湾街头超过15年车龄以上的私家车比比皆是,一方面是由于经济不景气,台湾人精打细算能开就行;另一方面也是源于台湾后市场服务发达,认证二手车体系完善。

  加入品牌联盟的车商有强烈的品牌认同感、荣誉感,将二手车作为热爱的百年事业来经营,力图将每个细节都做到极致。

  这些品牌连锁门店规模不大,占地面积300-500平米左右,外表毫不“高大上”,甚至有些土气。门店布局一般是前部是露天展位(有条件的搭建钢结构雨棚),后面的门店办公室(活动板房或集装箱改造),两侧是举升机检测、维修摊位,附带厕所等生活设置。这些门店兼顾检测、交易、保养、维修等综合服务功能。门店外墙都悬挂了联盟颁发的荣誉横幅(有些挂上店主个人画像和广告语),办公室内最醒目的位置都摆放了奖杯成列柜。

  “我做二手车40年了,加入SUM联盟也10年了。把客户变成了自己朋友。”店主黄老板介绍到,“由于连锁店都离车主家不远,与车相关的事几乎全来店里解决。现在经济不好,我一年也就买卖100多台车,全靠提供各种汽车服务来养家糊口。我店里近50%都是老客户,新生意也是老客户推荐来的。”

  与传统二手车业务相比,台湾二手车互联网还处于发展初级阶段,除了各大认证联盟有自己的官网外,8891、UCAR和雅虎二手车都是汽车信息发布平台(类似二手车之家、赶集58)。可令人想不到的是,这些信息平台却成为了品牌连锁车商获客的主要渠道,50~90%的客户成交都来自这些网络(电商成交渗透率刚10%,做的最好车商也只有20%的客户来自网络平台)。

  为何网络贡献率这么大?难道台湾消费者对互联网格外认同?车商告诉我们,这是源于对认证联盟品牌车源车况以及售后服务的认同,消费者只要在网络平台上寻找带有认证标识的车源,仔细阅读认证报告就能基本明确购买意向了,价格、等问题可以到店来谈。

  台湾品牌连锁店车源和客户主要靠客户口碑来获得。车源渠道:老客户、维修厂、4S店渠道各占30%,拍卖平台获取不足10%;成交客源渠道:老客户及朋友推荐、网络平台各占一半左右;门店的收入:车辆差价和售后服务各占一半。

  除了客观的收入,全面细致服务也会赢得消费者的良好口碑传播。的情况与之相差甚远:主要靠车辆差价盈利,售后服务几乎没有,盈利模式决定了车商对消费者的态度。二手车车商如果不提供高品质的服务,用户口碑很难形成,靠口碑来获得车源和客户也无从说起。

  无论是国内还是国外,二手车都是一车一况的非标品,但台湾同行通过认证品牌联盟体系将二手车变成了标准品:

  首先,经过10年的积累,建立了消费者对认证连锁品牌的信任,联盟车商也通过成熟的整备维修技术服务提升二手车品质。

  其次,所有的认证联盟都会将车辆检测报告发布到自己的网站上,联盟车商也会将认证报告发布到8891这样的二手车信息平台,而带检测报告的二手车网络平台上实为鲜见。

  最后,光车况透明还不行,品牌认证车还要有完善的售后服务维修保障体系。台湾品牌认证联盟的维修网点遍布全省,消费者买认证二手车可以获得方便的售后服务。

  台湾各种品牌二手车联盟走的都是输出认证标准、管理培训和提供配套服务产品的模式。各大品牌联盟都是轻资产重管理,他们没有自营店,通过输出品牌管理、服务产品来实现收入和盈利。对违反联盟规章制度、损害联盟品牌和消费者合法权益的车商,将作出严厉处罚,驱逐其离开联盟,失去品牌背书,离开联盟的车商将很难做大。

  目前,电商发展火爆,百亿规模融资,十亿量级广告轰炸,让台湾同行震惊于“天朝茶叶蛋”的威力。但二手车电商面临的窘境一样显而易见:平台车源获取难,检测认证成本高,流量获客难,成交效能低,盈利难,负面满天飞等等。市场过于关注交易本身而被数据所累,而台湾同行在线下服务上努力说明:通过优质的服务树立用户口碑,可以帮助解决车源、客户、成交效率和收入等棘手问题。

  如何快速低成本的扩张线下网点是头痛难题。电商更多的是通过自建的方式来实现,但重资产的模式需要大量资金投入,扩张速度也慢。而像台湾品牌认证车商联盟这样模式更适合线下网点的快速扩张。

  二手车如何变成标准品在电商平台上销售,是二手车电商需要攻克的难题。目前中国电商也在做“认证”,但与台湾相比只是检测服务与认证报告本身,其根源在于二手车电商无法深入线下交易和服务环节,与车商关系松散。

  二手车电商应该学习台湾认证联盟体系成功经验:通过车商为消费者提供优质的服务,将二手车变成标品,推动二手车完成在线交易(或平台引流交易)。

  台湾认证二手车品牌联盟也有缺陷,他们在互联网上的发展落后近10年。电商普遍将平台流量和成交效率当做核心竞争力,但面对二手车电商O2O必须要延伸线下、做好线下的的现实,如何更好的将线上线下结合运营才是未来二手车电商的核心竞争力。

  如果电商平台通过各种服务解决了消费者和车商的难题,必会成倍提升交易效率和用户体验。同时,认证质保、车险金融、售后保养都是交易服务,这些也将是电商平台收入的重要来源。(文章来源:亿邦动力)

    责任编辑:中国妇女新闻网

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